木門促銷，你得懂策略
情景1：你的價(jia) 格太貴了
錯誤應對
1、價(jia) 格好商量……
2、對不起，我們(men) 是品牌，不還價(jia) 。
問題診斷
客戶買(mai) 東(dong) 西時都會(hui) 想要便宜點，這是客戶的一個(ge) 正常的消費心理，並不是決(jue) 定他買(mai) 不買(mai) 的主要原因。
銷售人員在接待客戶的時候，會(hui) 麵對客戶成百上千的問題，但這些問題歸納分類後其實隻有兩(liang) 種問題：真問題和假問題。
我們(men) 的很多銷售人員並不知道客戶的問題中大多數都是假問題。客戶問“能不能便宜點”就是一個(ge) 典型的假問題，這是所有消費者的一個(ge) 習(xi) 慣用語，作為(wei) 一個(ge) 老練的銷售人員根本沒有必要就“能不能便宜點”開始討價(jia) 還價(jia) ，而是應該在客戶關(guan) 心價(jia) 格的時候引導他關(guan) 注價(jia) 值。
本案中的第一種回答是一種不戰自潰的消極銷售行為(wei) ；第二種回答則是一廂情願，強迫消費者意願的武斷行為(wei) ，消費者很難接受。
策略
當消費者關(guan) 心價(jia) 格的時候，銷售人員應當因勢利導，讓客戶關(guan) 注商品的使用價(jia) 值。把客戶關(guan) 心“貴不貴”改變為(wei) “值不值”！
語言模板
銷售人員：先生，買(mai) 東(dong) 西不能隻考慮便宜問題。您以前有沒有用過同類的產(chan) 品？那種便宜的產(chan) 品可能用一段時間就開始出現質量問題。比方說這種便宜的產(chan) 品用不了多長時間可能就會(hui) 出現鼓包、表麵褪色的情況，用不了多久就要換。
但是要是買(mai) 我們(men) 店的這種，你用十年都跟還是新的一樣，不止綠色環保、沒有甲醛排放，平整度還是跟剛買(mai) 的時候一樣好，而且表皮的顏色也不會(hui) 改變。
一個(ge) 櫃子可以正常使用十多年，這樣算下來不也相當於(yu) 省錢了嘛。其實產(chan) 品都是一分錢一分貨，我覺得耐用性和環保性才是最重要的，您說呢？
銷售人員：您如果覺得這款商品的價(jia) 格不合適，我給您介紹另一款性價(jia) 比更好的……
情景2：過兩(liang) 天再買(mai)
錯誤應對
1、今天不買(mai) ，過兩(liang) 天就沒了。
2、反正遲早都要買(mai) 的，不如今天買(mai) 就算了。
問題診斷
客戶說“我今天不買(mai) ，過兩(liang) 天再買(mai) ”一定是有原因的。而本案中的兩(liang) 種回答，都顯得有點一廂情願，難以引起客戶的共鳴。
策略
銷售人員隻有找到客戶不買(mai) 的真實原因並加以正確引導，才能夠讓客戶回心轉意。
語言模板
銷售人員：今天買(mai) 不買(mai) 沒關(guan) 係呀，我可以先為(wei) 您介紹一些產(chan) 品的基本情況，讓您明白它為(wei) 什麽(me) 這麽(me) 好，等您過兩(liang) 天想買(mai) 的時候，您就可以心中有數了嘛。
銷售人員：好的，沒關(guan) 係。過兩(liang) 天您想買(mai) 什麽(me) 樣的呢？我可以先為(wei) 您介紹一下的。
情景3：我先去轉轉看再說
錯誤應對
1、轉哪家不都一樣嗎？
2、不要轉了，你要誠心想買(mai) ，我給你便宜點。
問題診斷
“轉哪家不都一樣嗎？”
強留客戶的理由太簡單，無法打動客戶。
“不要轉了，你要誠心想買(mai) ，我給你便宜點。”
雖然能起到一定的挽留客戶的作用，但是給客戶討價(jia) 還價(jia) 留下了伏筆，使接下來的銷售陷入被動。
策略
客戶說“我出去轉轉”，這可能是一種心理戰術，也可能是客戶沒有找到中意的，銷售人員首先要判斷客戶是哪種情況，然後針對性地進行引導。
語言模板
銷售人員：先生，是不是對我的服務不滿意？（客戶一般會(hui) 回答：不是，是你們(men) 的東(dong) 西太貴了。）先生剛才最看中的是哪款商品？您買(mai) 到一款自己喜歡的商品不容易，我發展一個(ge) 客戶也不容易。您有什麽(me) 要求，請直接告訴我，我一定會(hui) 讓您滿意的。（如果客戶回答：不是，是沒有我喜歡的款。）請您等一下再走好嗎？您最喜歡的款是什麽(me) 樣子的？（等客戶說完，把他帶到相似的商品前……）
情景4：最低多少錢能賣
錯誤應對
1、最多隻能讓您20塊錢，不能再讓了。
2、那就155塊錢吧，這是最低價(jia) 了。(報價(jia) 165元，第一次還價(jia) 到160元)
問題診斷
客戶說：“你不要講那麽(me) 多，你就說最低多少錢能賣吧。”
恰好證明客戶想買(mai) 這款商品，這時候的銷售人員應當著重介紹這款商品有哪些適合客戶的地方和介紹這款商品的優(you) 越性，而不是一味地消極讓價(jia) 。
策略
客戶永遠關(guan) 心的是價(jia) 格，而銷售人員永遠要演繹的是商品的價(jia) 值。要讓客戶看到價(jia) 值大於(yu) 價(jia) 格，讓客戶感受到物超所值，客戶才不會(hui) 也不敢一味地追求低價(jia) 格。
語言模板
銷售人員：先生，價(jia) 錢不是最主要的。您買(mai) 我們(men) 店的家具至少要用10年時間，我完整給您介紹這款商品最多三分鍾。您聽我用兩(liang) 三分鍾講完再決(jue) 定買(mai) 不買(mai) 也不遲，要是銷售人員三言兩(liang) 語就叫您買(mai) ，那是對您不負責任，您買(mai) 回家萬(wan) 一後悔了，他們(men) 會(hui) 把錢退給您嗎？
情景5：過兩(liang) 天搞活動再買(mai)
錯誤應對
1、促銷活動不是人人都能有機會(hui) 的。
2、無言以對
問題診斷
本案的第一種回答，雖然比較真實，但缺少策略，無法讓客戶回心轉意。而第二種情況則比較消極。
策略
每次促消活動都有個(ge) 特點：活動期限內(nei) 的銷量會(hui) 有所增加或明顯增加，但活動之前和活動過後的一段時間內(nei) ，銷量會(hui) 很不景氣，原因是活動之前的廣告和宣傳(chuan) 會(hui) 使得消費者持幣待購，而活動期間積聚的人氣和銷量也透支了活動過後相當一段時間內(nei) 的銷售。所以是需要強調活動的重要性及稀缺性。
